Duże mieszkanie w dobrej lokalizacji? Trudne zadanie dla sprzedającego

Szczególnie wysoki odsetek niesprzedanych mieszkań od ponad pół roku ma Wrocław – stanowią prawie 42% całej oferty. Najnowsze dane pokazują, że lokale, w przypadku których w sierpniu podpisano umowę ostateczną, sprzedawały się przeciętnie w ciągu 108 dni, czyli 3,5 miesiąca. Sprawdziliśmy czym charakteryzują się mieszkania, które przez dłuższy okres nie mogą znaleźć nabywców.

Duże mieszkania zostają

Po pierwsze, problemem jest za duży metraż. Mieszkania, które oferowane są od ponad pół roku w Warszawie, Krakowie, Wrocławiu i Poznaniu mają przeciętną powierzchnię od 63,1 m kw. do 74,4 m kw. (małe mieszkania sprzedają się w pierwszej kolejności). Tymczasem preferowany przez kupujących metraż to ok. 52 m kw. Niedopasowanie wynosi więc, w zależności od miasta, od 10 do prawie 23 metrów. Jednocześnie na rynek ciągle napływa oferta nowych mieszkań do sprzedania, gdzie średni metraż jest mniejszy, bo wciąż w tej grupie pula mniejszych lokali nie jest przetrzebiona. Dane z ostatnich 6 miesięcy pokazują, że przeciętna powierzchnia mieszkań z oferty wprowadzonej w tym czasie to 59 m kw. (o 7 metrów za więcej w stosunku do preferencji). 

Kolejny problem – zbliżony do metrażu – dotyczy zbyt dużej liczby pokoi. W ofercie, która „wisi” dłużej niż pół roku jest to średnio 2,6, tymczasem przeciętna preferowana liczba to 2,2. I w nowszej ofercie, z ostatnich 6 miesięcy, jest większy wybór mniejszych, bardziej pożądanych mieszkań (przeciętna liczba pokoi w mieszkań z oferty wprowadzonej w ostatnich 6 miesiącach wynosi 2,4).

Zalegają drogie oferty

Przyczyn zbyt długiego procesu sprzedaży trzeba też szukać w zawyżonych cenach mieszkań. Sprzedający, którzy nie mają przysłowiowego noża na gardle, często wystawiają zbyt wysokie ceny i przez długi czas nie dopasowują ich do warunków rynkowych, licząc na to, że w końcu znajdą nabywców. Zalegające od ponad pół roku oferty są dla wybranych czterech miast średnio o ponad 20% droższe od aktualnych cen preferowanych przy klientów w tych miastach. Różnica jest znacząca, aczkolwiek trzeba pamiętać, że ceny preferowane zawsze są niższe od aktualnie obowiązujących na rynku.

Jeżeli jednak porównamy cenę metra kwadratowego mieszkań, które nie sprzedały się od ponad pół roku z cenami ofertowymi mieszkań wprowadzonych w ostatnich 6 miesiącach, które wciąż są w sprzedaży, to okaże się, że różnica też jest duża. Wynosi średnio 420 zł w badanych miastach, czyli prawie 8%. Wyjątkiem w tym zestawieniu jest jednak Poznań, gdzie nowe oferty są sporo droższe. W przypadku cen transakcyjnych nie ma już takich wyjątków. Mieszkania sprzedane w ciągu ostatniego półrocza miały cenę transakcyjną o blisko 1200 zł niższą (ponad 15%) od ceny ofertowej mieszkań, które nie mogą się sprzedać dłużej niż pół roku. W takiej sytuacji nietrudno zrozumieć, że mając do wyboru droższe lokale ze starszej oferty i tańsze z bieżącej kupujący – analogicznie, jak w przypadku metrażu – wybierają te drugie.

W przypadku ceny i metrażu czynnikiem ograniczającym szanse na szybką sprzedaż może być dodatkowo to, że mieszkanie nie kwalifikuje się do skorzystania z programu preferencyjnego kredytu z dopłatą.

Zbyt wysoki standard

Wśród starszych ofert, które wciąż pozostają w sprzedaży, relatywnie więcej jest lokali o wyższym standardzie, a więc w budynkach wzniesionych z cegły lub nowych - kilkuletnich. Tymczasem na takie lokale popyt jest obecnie ograniczony, gdyż kupujący, w wielu wypadkach poszukują najtańszych opcji zatem niższego standardu, np. wielkiej płyty. Większym udziałem takich mieszkań charakteryzuje się nowa oferta. Przykładowo, dla mieszkań wprowadzonych do sprzedaży w bieżącym kwartale i będących nadal w sprzedaży udział wielkiej płyty wynosi od ok. 25% do ok. 35% w zależności od miasta, to w przypadku oferty wprowadzonej przed rokiem w wielkiej płycie pozostało do sprzedania już tylko 10-25% lokali.

Najlepsze lokalizacje potrzebują dłuższej ekspozycji

Ciekawy jest też fakt, że wśród starszych ofert dominują mieszkania w dobrych lokalizacjach. Są one zazwyczaj droższe, co powoduje, że czas potrzebny na znalezienie nabywcy jest po prostu dłuższy. Przykładowo, w Krakowie prawie połowa mieszkań wprowadzonych do sprzedaży w trzecim kwartale 2009 r., które dotąd nie znalazły nabywców, znajduje się na Starym Mieście, gdzie ceny są średnio o 30% wyższe od przeciętnej dla miasta.

Z doświadczeń doradców Home Broker wynika ponadto, że niepożądane cechy mieszkań, które wydłużają proces sprzedaży to: parter lub wysokie piętro bez windy, brak balkonu, amfilada (przechodnie pokoje) czy ślepa kuchnia. Aby sprzedać lokal z takim „mankamentem” trzeba zaproponować odpowiednią niższą cenę.

Jak przygotować mieszkanie dla sprzedaży, aby zwiększyć szanse znalezienia nabywcy

Sprzedając mieszkanie nie mamy wpływu na jego lokalizację, piętro, rozkład czy fakt posiadania balkonu, chociaż mamy wpływ na cenę, która powinna być realna. Od drobnych rzeczy zależeć może jednak to, jak szybko lokal znajdzie nabywcę. Ewa Mieszkowska, doradca Home Broker, radzi, jak przygotować mieszkanie do sprzedaży.

Oczywistą sprawą może wydać się to, że przed prezentacją mieszkania kupującym trzeba je dokładnie posprzątać i wywietrzyć. Sprzedający nie zawsze jednak o tym pamiętają. Kolejna ważna czynność, to umycie okien i powieszenie czystych, jasnych firanek. Dotyczy to każde mieszkań przeznaczonych do remontu. Mieszkanie z czystymi oknami wygląda bowiem na lepiej doświetlone. Poza tym, prezentacji powinno się dokonywać o takiej porze dnia, kiedy można najbardziej wyeksponować cechy mieszkania. Przykładowo, lokal z widokiem na ruchliwe city w nocy, a mieszkanie z widokiem na tereny zielone w dzień, najlepiej wtedy, gdy jest najwięcej słońca.
Kolejny ważny element to sposób zachowania sprzedających, ich otwartość, komunikatywność. Z takimi osobami chętniej dobija się targu. Sprzedający powinien sam udzielać ważnych informacji, nie czekając na pytania kupujących. Wielu pozytywnych cech nie widać, jeśli kupujący o tym nie opowiedzą, np. sprawnego zarządcy budynku czy miłego sąsiedztwa.

Przed sprzedażą warto założyć księgę wieczysta, jeśli mieszkanie jej nie ma. Niekoniecznie chodzi o możliwość zakupu mieszkania na kredyt. Wielu klientów nie chce nawet oglądać mieszkań bez księgi wieczystej.

Nie ma natomiast jednoznacznej odpowiedzi na pytanie, czy warto remontować mieszkanie przed sprzedażą. Są bowiem klienci, którzy kupują tylko lokale do remontu. Z kolei osoby, które kupują mieszkania w celach inwestycyjnych, zwykle wolą, aby było już wykończone.

Katarzyna Siwek, Bartosz Turek
Home Broker